Coaching is wellicht de belangrijkste activiteit van een Sales Manager
10 redenen waarom het (te) vaak misloopt
men heeft het nooit geleerd
Geen verdere uitleg nodig, vrij makkelijk te verhelpen…
men denkt dat men het doet
Onderzoek toont het steeds weer aan, het merendeel van de sales managers geeft aan dat ze goed zijn in coaching, toch blijken hun sales reps dat niet zo aan te voelen. Cijfers zijn best shocking
Vrij makkelijk te verhelpen: Hoe voelt het om daar jou gecoacht te worden? Vraag het eens aan je sales team….
men voelt zich oncomfortabel om het te doen
Niemand wil micromanagen, niemand wil gemicromanaged worden,
Voor sommige Sales Managers is het moeilijk om coaching en micromanagen uit elkaar te houden, men doet het dan maar niet..
Vrij makkelijk te verhelpen
Geen heldere definitie van wat coaching eigenlijk is
Sluit een beetje aan bij het vorige, zoals steeds is een heldere definitie het begin van alle wijsheid.
Voor sommige gaat coaching nog steeds over “fixing things”
Foute veronderstelling, het gaat over mensen brengen van waar ze zijn , naar waar je wilt dat ze zijn…..er is niets kapot.
Heel makkelijk te verhelpen
men heeft het verkeerd geleerd
Om verschillende redenen zijn verkopers, wellicht de moeilijkste mensen om te coachen.
Modellen als bvb GROW of Situational Leadership model werken niet of slecht voor een sales team
Vrij makkelijk te voorkomen
ontbreken van data
CRM implementaties blijven aan de lopende band mislukken.
Heb je gaan betrouwbare data om je sales team te coachen, wordt het moeilijk(er)
Niet zo makkelijk op te lossen….opgepast in elk geval voor tool vendors en hun partners, ze weten vaak weinig over sales
ontbreken van een heldere sales methodologie
Een duidelijke afgesproken sales methodologie is belangrijk- zoniet wordt je een soort continue ad hoc trainer, dat is onhoudbaar en leidt tot tijdsgebrek
niet weten wat te coachen
Ik spreek veel sales managers die aangeven dat ze coachen op buikgevoel.
Niets mis mee an sich, je verlaagt wel je kansen op succes. Gericht en gestructureerd de juiste dingen coachen is beter.
Vrij makkelijk op te lossen, alles begint met het samenstellen van een lijst van dingen je je gaat coachen, breng er daarna een prioriteit in aan
Ontbreken van een coaching cultuur/weinig buy in van de top van het bedrijf
Coaching heeft nog wel eens een fluffy bijklank- al die “lifestyle coaches helpen daar niet bij.
Vrij makkelijk op te lossen, de data toont steeds weer aan dat coaching dé activiteit is met de meeste impact op de effectiviteit van een team.
Daar gaat geen enkele directie/CEO neen tegen zeggen
men heeft geen tijd op te coachen
Really? Het is wellicht de belangrijkste activiteit..
Niet zo makkelijk op te lossen, wel belangrijk om er snel aan te beginnen
Kan nog wel even doorgaan maar running out of characters...
Slotsom: Sales managers die meer weten, coachen beter….