In de Sales Improvement industrie vinden ze dat al 20 jaar onbegrijpelijk, men legt wel de schuld bij een ander....
Hierdoor blijft de sales leader wél "underserved" = er iets aandoen is de bestaansreden van mijn initiatief
Tien jaar geleden startte ik met het documenteren van "alles" wat een sales manager nodig heeft om succesvol te zijn
Waar ben ik nu?
Mijn vraag
Concreet
Als dank
Heel erg bedankt
Ik realiseer me dat het lezen van de inhoud van de modules hieronder best een inspanning vraagt...
Peter Daneels
Tel +32 472 91 91 51
Overzicht en korte beschrijving modules
( natuurlijk zijn er steeds diverse touchpoints tussen de modules, ik onderzoek waar de grootste nieuwsgierigheid / interesse of behoefte aan is)
Hoe zet je de “company strategy” om in een concreet sales plan?
Wat doe je als er “gaten” zitten in die company strategy? ( voor een hoop dingen ben je immers afhankelijk van anderen)
Ligt dat alles voldoende vast?
Hoe evalueer en optimaliseer ik mijn sales kanalen?
Hoeveel besteden we nu echt aan sales versus marketing en hoe moet dat evolueren?
Wat is een goede keuze tussen field sales versus inside sales?
Hoe laat ik dit evolueren? Waarom (geen) - e-commerce?
Digital selling… Partners, Co Selling, ….
Een hele module die de sales manager zal helpen om de juiste strategische beslissingen mee te nemen én uit te voeren
Wat bedoelen we hier nu echt mee?
En waarmee is dit zo belangrijk?
Wij geloven dat “uw cultuur” de basis is voor success.
In deze module onderbouwen we dat, maar helpen we vooral met een manier om die gewenste cultuur te behouden en te versterken.
En wat zijn dan eigenlijk de vereiste onderdelen van zo’n cultuur?
Of wat zijn de tekenen dat er met die cultuur eventueel een “probleem” is?
En vooral hoe verkrijg ik de gekozen en of gewenste (sales) cultuur van papier ( een poster of quote ergens op de muur) naar het hoofd en vervolgens hart van mijn team?
Een praktische leidraad
Je hebt bedrijfs targets en doelen en een plan om dit uit te voeren (zie module strategie)
Voor die executie zet je diverse middelen in. Waaronder ook je sales team.
Aan welke eisen moeten die mensen (kunnen) voldoen?
Welke skills verwachten we van ze?
Vandaag maar ook over een jaar? Vijf jaar? We willen immers groeien.
Klinkt logisch om dit te weten en in kaart te brengen. Een basis fundament volgens ons.
In de praktijk lijkt dit vaak teveel werk en komt het er niet van.
Via deze module breng je die “vereisten” wél snel in kaart, je bouwt een “competency model” ( het woord heeft verder geen belang) maar het hebben ervan is een fundament om die juiste mensen, die dus de plannen moeten uitvoeren, te kunnen aanwerven, te behouden en ook beter maken.
De module zoomt ook diep in op de tientallen hard en soft skills, waarvan algemeen wordt aangenomen dat ze belangrijk zijn voor het succes van een sales- U vindt er vooral ook een hoop insights hoe je beter kan orden in het verder ontwikkelen van deze vaardigheden.
Je eigen sales university is hiermee dichter dan je denkt.
( voorbeelden hard skills: prospecteren, presenteren en storytelling, closing; voorbeelden soft skills: zelf discipline, time management, optimisme, omgaan met afwijzing , luisteren, EQ, .... ( in totaal vindt u een zeer uitgebreide bibliotheek van meer dan 30 vaardigheden)
Een belangrijk uitgangspunt is dat wij de commerciële afdeling als één samenhangend geheel bekijken. (We spreken graag over een sales productie systeem- het proces om klanten te zoeken, maken en service)
De beste sales teams zijn niet zomaar een collectie van afzonderlijke onderdelen, ze zijn veel meer een gecoördineerd geheel , een sales systeem dus gemaakt uit veel kleine onderdelen die allen aan elkaar hangen.
En die aanpak biedt vele voordelen!
Het is de manier om echt te begrijpen wat er gaande is en het is de beste garantie voor zinvolle verbeter initiatieven.
Al te vaak zien we immers "standalone" initiatieven, geïsoleerd, gebaseerd teveel ook op een buikgevoel of geïnspireerd door de mode van de dag.
In deze, belangrijke module over “sales as a system” zoemen we in op de belangrijkste onderdelen: het sales process ( account mgt, call mgt, opportunity mgt, territory mgt) maar zeker ook de "buyers/customers journey alsook de overdracht naar uitvoering ( customer succes)
Mede door sales als een systeem te gaan bekijken, legt u een goede basis voor elk toekomstig verbetertraject.
Vaak denkt men holistisch naar het systeem te kijke, al te vaak blijkt men toch een bepaald onderdeel niet in the picture te hebben ( ondermeer via deze module scherpt u (wellicht) verder aan)
De meeste sales managers denken dat ze coachen, feit is dat de meeste verkopers zelf deze coaching onvoldoende aanvoelen als waardevol.
De cijfers zijn confronterend.
In deze module de antwoorden op wat coaching nu eigenlijk echt is, en
hoe je best- wat- coacht ( mindset, activiteiten, vaardigheden, …) en
wat je daarvoor nodig hebt ( gestructureerde on on ones, inhoud sales meetings, ….)
Deze module bevat de insights van tientallen top (sales) coaches zodat deze belangrijke sales management activiteit beter uitgevoerd zal worden, finaal helpt deze module ook om je eigen coaching systeem op te zetten of aan te scherpen.
Hoe je verkoopt is belangrijk.
In elke fase van het sales process. (prospectie, kwalificeren, presenteren, ...)
In deze module staan we stil bij de verschillende sales methodologieën uit het verleden , waarom werk(t)en ze destijds? Of nog steeds? Wat kunnen we eruit leren?
En we kijken naar de nieuwe, good practises uit diverse en de meest competitieve sectoren.
Op basis hiervan stelt u zelf uw eigen sales methode op en wordt deze gedocumenteerd.
Als de manier waarop u verkoopt een onderscheidend vermogen moet zijn, helpt deze module u snel op weg om die manier verder aan te scherpen!
Beter worden als sales leader stopt nooit.
Idealiter heb je ook hiervoor een systeem.
Heb je dit nog niet, dan vind je in deze module een voorstel.
Gebaseerd op zowel het winnen van vertrouwen van je team- en wat je daarvoor moet doen, de concrete acties, …. als het behalen van resultaten.
Ook hier weer veel structuur, frameworks, .....meestal zijn belangrijke onderdelen reeds aanwezig, via deze module breng je ze gestructureerd samen en wordt inzicht gecreëerd waar het beter kan.
Iedereen weet dat mensen sinds het internet fundamenteel anders zijn gaan “kopen”.
Ze informeren zichzelf.
De rol van marketing wordt hierdoor steeds belangrijker.
Je hebt een performante marketing afdeling nodig.
Toch blijken marketeers vaak verloren te lopen: omwille van uiteenlopende redenen maken kijken ze soms /dikwijls enkel naar hun eigen stuk, ze meten de verkeerde dingen ( zoals bvb Marketing Qualified leads)
Natuurlijk hoeft dit niet zo te zijn en maakte u wel de juiste marketing keuze's en dan is deze modume overbodig.
Tegelijk kan u als "leader of sales" niets aan het toeval overlaten en moet u wel in staat zijn om die verkeerde keuzes te herkennen. Dat wordt onderbouwd via deze modele, samen met een manier om uw marketing collega ( intern of extern) wél op het juiste spoor te krijgen)
Indien prospectie een bottleneck zou zijn, vindt u in deze module inspiratie om op elk onderdeel van "prospecteren" beter te doen.
Mindset, scripts, tools, hoe de telefoon gebruiken, voor en nadelen van sequencers, video prospecting , tientallen technieken en templates,..
Maar ook de achtergrond bij waarom deze templates werken: uw team moet snel een eigen methode ontwikkelen die werkt en waar ze zicht goed bij voelen.
De module is gebaseerd op tientallen boeken en talloze voorbeelden van de beste denkers op dit vlak.
Een volle pipeline lost veel sales problemen op, in deze module gegarandeerd inspiratie om het beter te doen....we zijn heel erg ver gegaan in de voorbereiding
Wij definiëren het sales playbook als de gedocumenteerde good practices die zorgen voor succes, of nog: Hoe ziet goed eruit .
Het playbook brengt duidelijkheid en snelheid, het is essentieel om te kunnen schalen en/of maakt duidelijk wat er moet gebeuren indien je er niet bent.
Ongetwijfeld zijn vele aspecten reeds aanwezig, indien nog niet geformaliseerd vindt u hier de essentiële onderdelen om te formaliseren en/of het playbook aan te vullen en beter te maken.
Let op, U maakt dit zelf mét uw team. De module biedt een hoop input, maar. het playbook wordt best zelf samengesteld . Deze module refereert naar vele andere modules, zonder steeds heel diep in te gaan op bepaalde details. Ook niet nodig volgens ons, we gaan voor een 80% resultaat in 20% van de effort.
Het hebben van dergelijk playbook is wat ons betreft wel essentieel.