Ik zie ze steeds vaker weer verschijnen: marketeers die denken (en zelfs schrijven) dat “de macht” aan het verschuiven is van sales naar marketing.( dat was ook zo tien jaar geleden met de opkomst van marketing automation)
Laat ik vooreerst duidelijk maken, dat ikzelf overtuigd ben dat je als sales vandaag niet zonder goede marketeers kan, je hebt elkaar nodig én ten tweede, het gaat ook niet over macht
Toch geloof ik helemaal niet in een afnemend belang van sales….Wel integendeel!
Tenminste toch voor die klanten die ervoor kiezen om niet transactioneel te kopen.
Transactionele business zal vervangen worden door websites.
En als je als bedrijf een beetje vooruitziend bent, ben je hier reeds mee bezig en segmenteerde je je klanten reeds volgens hun waarde noden , én zijn je kanalen hier op aangepast.
Voer voor een andere post.
Het gaat hier over het belang van sales en hoe de rol van sales net belangrijker zal worden.
Dit vooral omdat het vandaag niet makkelijk is om iets te kopen.
Ja, er is enorm veel informatie beschikbaar, maar raak daar maar eens wijs uit.
Er is veel junk content, maar er ook goede content.
En tegelijk spreken die dingen elkaar vaak tegen
Dat blijkt ook uit vele cijfers die aantonen dat een hele hoop sales cycles, of beter “buying cycles” eindigen in de status quo of no-decision...
Goede verkopers blijken daar overigens goed mee om te kunnen en ze passen zich aan.
Hoe ze dat doen is op een fantastische manier beschreven in de Jolt effect van Dixon en McKenna
Dat boek is een aanrader omdat het de manier waarop de beste verkopers omgaan met dat “no decision’ probleem “codificeert en in een aanpak giet. Je kan er als verkoper iets van leren!
Het toont wat mij betreft ook dat belang van sales aan, want die goede verkopers slagen er dus wel degelijk in om die klant toch een beslissing te doen nemen!!
Zij maken het verschil!
Voor het bedrijf waarvoor ze werken, maar ook voor de klant die dus toch een besluit neemt!
Ze doen dat met empathie, met kennis van de koper zijn situatie en de uitdagingen die deze heeft, met een hoop ervaring ook opgedaan in gelijkaardige trajecten.
Dat werk moet één op één gebeuren, het is mensenwerk en het kan niet vervangen worden door een website of door AI…..
Het is werk voor sales.
Dat die website en voor mijn part die AI wel een rol speelt in 80% van het voortraject ga je mij niet horen ontkennen.
Wel integendeel, je hebt dat nodig en je marketing team zorgt beter dat het "top notch" is.
Maar eigenlijk is dat voor de verkoper enkel goed nieuws , omdat deze nu net meer tijd heeft om zich écht bezig te houden met het leveren van échte toegevoegde waarde( en dat is al lang niet meer klanten informeren over uw producten….dat kan digitaal ook)Het laatste stukje is en blijft voor sales …en daarom heeft sales een gouden toekomst!